تکنولوژی

فروش در عصر بعد از اینترنت

در طول 20 سال گذشته، ما شاهد انتقال اینترنت از اتصالات شماره گیری و بروشور – لوازم الکترونیکی به پهنای باند و شبکه های اجتماعی هستیم. از آنجایی که این تحول اکنون کاملاً درست است، این زمان مناسبی می باشد برای بررسی چگونگی تغییر نحوه خرید و فروش شرکت ها.

1. مشتریان بهتر اطلاع رسانی می شوند، اما …

از نظر تاریخی، خریداران برای ارائه اطلاعات و تخصص محصولات، معمولاً در قالب ارائه محصول / سود، به فروشندگان متکی بودند که اطلاعاتی را در اختیار خریدار می گذاشتند تا بتوانند تصمیم هوشمندانه بگیرند. اما این دیگر امکان پذیر نیست.

با استفاده از وب، خریداران می توانند تمام اطلاعات مربوط به محصول مورد نظر خود (و بیشتر) را دریافت کنند. در نتیجه، خریداران نمی خواهند که فروشندگان وقت خود را در ارائه اطلاعاتی که به راحتی در جای دیگر در دسترس است هدر دهند.

وب همچنین نحوه ارزیابی خریداران قیمت گذاری را تغییر داده است. در گذشته، مکانیک ساده جمع آوری داده ها در مورد محصولات رقابتی (و مقایسه قیمت های نسبی) یک کار شگرف بود و نیاز به ساعت های کاری زیادی داشت. اما امروز، خریداران می توانند محصولات را بصورت آنلاین با یکدیگر مقایسه کنند، و این باعث می شود مشتریان برای پیدا کردن پایین ترین قیمت بسیاری از کالاها و خدمات مورد نیاز خود، ارزان ترین قیمت را بدست آورند.

توانایی یافتن سریع محصولات جایگزین، گرایش قیمتها را به سمت پایین سوق می دهد، زیرا با همه برابر بودن. مشتری تقریباً همیشه کالای کمتری را خریداری می کند زیرا دیگر هزینه آن برای تحقیق در مورد این گزینه ها نیست.

بازار اینترنتی,شبکه های اجتماعی,مهارت های فروش سنتی,

2. … مشتریان همچنین “ظلم انتخاب” را احساس می کنند

علاوه بر این، حتی اگر وب به خریداران اجازه دهد گزینه های دیگری را پیدا کنند، بسیاری خود را تحت الشعاع آنچه روانشناسان “استبداد انتخاب” می نامند، در جایی که بیش از حد بسیاری از گزینه ها اضطراب خریدار را ایجاد می کنند، به احتمال زیاد خرید کمتر می خواهد شد.

بسیاری از خریداران، به ویژه مشاغل شایع، احساس می کنند که یادگیری کافی در مورد دسته بندی محصولات برای تصمیم گیری هوشمندانه، صرفه جویی کمتر از تماس با یک متخصص (به عنوان مثال، یک فروشنده) و صرفاً داشتن این فروشنده “مراقبت از آن است”.

در این حالت، فروشنده، در اصل به عنوان “مدیر” آن بخش از مشاغل مشتری عمل می کند، اطمینان حاصل می کند که محصول یا راه حل به خوبی در محیط مشتری کار می کند و نتایج قابل اندازه گیری را که خریدار به دنبال آن است، ایجاد می نماید.
در نتیجه، بسیاری از مشتریان اکنون به دنبال فروشندگان خود هستند تا جنبه های مشاغل خود را “در اختیار داشته باشند” که مشتریان ترجیح می دهند خودشان را “صاحب” نکنند. بنابراین مشتریان بیشتر از فروشندگان مطالبه می کنند تا زمانی که بیشتر اطلاعات در حال فروش بودند.

3. وب تقاضا برای فروشندگان بیشتر ایجاد می کند ، اما …

چندی پیش، بسیاری از صاحب نظران مشاغل معتقد بودند که اینترنت می تواند تکرار فروش را منسوخ کند زیرا مشتریان قادر به تصمیم گیری، سفارش محصولات، بررسی وضعیت تحویل و مواردی از این دست، بطور کامل و بدون کمک فروشنده هستند.

در برخی بازارها این اتفاق افتاده است. به عنوان مثال صنعت هواپیمایی تقریباً کاملاً تحت تأثیر قیمت قرار گرفته است، به طوری که مصرف کنندگان و افراد تجاری نیز به طور یکسان قادر به انتخاب کمترین هزینه پرواز در انواع وب سایت ها رزرو بلیط هواپیما، بدون استفاده از نماینده مسافرتی هستند.
با این حال، در حالی که نمایندگان مسافرتی دیگر مسئولیت فروش میلیون ها بلیط هواپیمای داخلی را ندارند، اما هنوز هم آژانس های مسافرتی وجود دارند، اما آنها خدمات پیچیده تری ارائه می دهند (مانند سفرهای لوکس) که فرض می کنند بلیط هواپیما کالا هستند.

این مطلب را از دست ندهید
بهترین شرکت طراحی سایت کدام شرکت است؟

به عبارت دیگر ، یک بازار “بدون خیال” می شود و نقش فروش کاهش می یابد، به طور معمول بازار دیگری با سطح بالاتر ایجاد می کند که مشتری برای حرکت در پیچیدگی ها، نیاز به جستجوی تخصص یک فروشنده دارد.

در صنعت کامپیوتر نیز همین اتفاق افتاد. اکثر سخت افزارهای رایانه اکنون محصولات کالایی هستند و بدون حضور فروشنده، مستقیماً در سراسر وب خریداری می شوند.

در عین حال، آنچه که شرکتها با این رایانه های ارزان قیمت و به راحتی خریداری می کنند بسیار پیچیده تر شده است، نیاز به تخصص بیشتری از فروشندگان نرم افزارها و خدمات دارند.

کیب و کار اینترنتی,بازار اینترنتی,شبکه های اجتماعی,

4. … وب همچنین از فروشندگان تقاضا می کند

در گذشته، فروش عمدتاً به عنوان یک “هنر” متشکل از مهارتهای بین فردی، که غالباً در روانشناسی اجتماعی مانند ساختن گزارش، همراه با دانش رویه ای، مانند نحوه پیکربندی معامله یا نوشتن سفارش ریشه داشت، وجود داشت.

امروزه فروش به مشاغل نیاز به کسب و کار خردمندانه و تجربه صنعت گسترده دارد، تا فروشنده بتواند مسئولیت عملکردهای اصلی در حساب مشتری را بر عهده بگیرد. فروش غالباً به توانایی ساخت یک کیف آهنی برای ROI نیاز دارد.
این بدان معنا نیست که مهارت های فروش سنتی کاملاً بی فایده است. اما اگر خریداران به عنوان مشاور و مشاوران معتبر از فروشندگان در تجارت خود استقبال کنند، فروشنده باید بتواند همان اعتبار مدیر را در بنگاه خریدار سفارش دهد.

وب همچنین خواستار فروشندگان سطح بالاتری از مهارت فن آوری است. وبلاگ ها، کنفرانس وب و شبکه های اجتماعی اکنون به عنوان ابزار فروش رایج است و بسیاری از فروشندگان از ثروت داده های مبتنی بر وب برای تمرکز تلاش های فروش خود استفاده می کنند.

این فناوری جدید به همراه تقاضاهای جدیدی که خریداران برای فروشندگان در معرض فروش قرار می دهند، باعث شده است که فروش رسمی “ماوریکی که معامله بزرگ را می بندد” به طور فزاینده ای مبهم و حتی منسوخ شود.

درعوض، اکنون خریداران انتظار دارند که مشاغل و خریداران خود درگیر تجارت و مشارکت شوند، انتظاری که سطح بالاتری از دانش صنعت، دانش فنی و تخصص عمومی در تجارت را می طلبد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code

دکمه بازگشت به بالا
بستن