داده کاوی در بازاریابی چیست؟
بدون شک هر شرکتی با داده های بسیاری سر و کار دارد که اکثر آن ها در نتیجه رفتار مشتریان به دست آمده اند. تنوع و حجم این داده ها تا حد زیادی به مقیاس کسب و کار بستگی دارد.
از قبیل این داده ها می توانیم به اطلاعات مشتریان، اعم از سن، جنس، تحصیلات و.. و همچنین دفعات خرید، میزان خرید، داده های مربوط به تماس با امور مشتریان و شکایت ها اشاره کنیم.
شرکت ها معمولا انبوهی از این اطلاعات و داده ها را ثبت می کنند، اما از آن ها استفاده خاصی نمی شود.
باید بدانید که ضبط کردن این اطلاعات و در اختیار داشتن آن ها تا زمانی که ازشان به درستی استفاده نکنید هیچ کمکی به پیشرفت کسب و کارتان نخواهد کرد.
بنابراین اگر شما هم در این باره کنجکاو شده اید و می خواهید اطلاعات بیشتری کسب کنید، با ما همراه باشید تا شما را با ۱۰ کاربرد داده کاوی در بازاریابی آشنا کنیم.
۱۰. بازاریابی کارتی
چنانچه بیزینس شما به صدور کارتهای اعتباری ارتباط دارد شما می توانید به کمک الگوی مصرف مشتریان، آن ها را به بخش های متفاوتی تقسیم کرده و سپس بر اساس این تقسیم بندی، هدف گذاری های متفاوتی انجام دهید.
یکی از مثال های خوب و بارز در این روش مربوط به دورانی است که ایالات متحده تصمیم گرفت کارت اعتباری مخصوصی را برای افرادی که مرتبا به خارج سفر می کنند، صادر کند.
پایگاه داده مسافران را به طبقه مرفه تقسیم بندی کرد و سپس برای این بازار هدف ایمیلهایی فرستاد که در نتیجه آن ها ۳ درصد پاسخ دریافت کرد.
شاید فکر کنید این مقدار چندان درصد بالایی نیست، اما جالب است بدانید که از استانداردهای صنعت بسیار بالاتر می باشد.
زیرا موسسات بزرگ مالی معمولا حدود نیم درصد پاسخ دریافت می کنند، بنابراین می توان گفت پایگاه داده ها در صورت بازاریابی کارتی می تواند بسیار موثر باشد.
هرچند که صدور کارت های اعتباری شامل هزینه هایی است که ممکن است بسیاری از شرکت ها از پس آن برنیایند، اما چنانچه شما می توانید این کار را انجام دهید حتما امتحانش کنید، زیرا این روش تا حد زیادی به هدف گذاری ها کمک کرده و مسیر پیش روی تان را روشن تر می کند.
۹. پیش بینی خریدهای مشتریان
یک کاربرد داده کاوی آن است که شما با بررسی اطلاعات تان می توانید متوجه شوید که مشتری ها کی خرید کرده اند و با توجه به آن ها پیش بینی کنید که احتمال خرید بعدی شان چه زمانی خواهد بود.
تحلیل هایی از این قبیل به شما کمک می کند که موجودی انبار و یا پیدا کردن محصولات مکمل را برای پیشرفت کارتان بررسی کنید.
به کمک این روش تعداد مشتری های شما مشخص شده و همچنین پیش بینی می شود که چه تعداد از محصولات تان فروخته خواهد شد.
برای آنکه بتوانید در این راه بهتر عمل کنید کسب و کارها و یا افرادی که در شعاع یک کیلومتری شما قرار دارند و ممکن است شما چیزی سفارش دهند را بررسی کنید. همچنین ببینید که آیا در این فاصله رقیبی وجود دارد یا نه.
در بررسی این موارد و پیش بینی فروش، باید ۳ جریان نقدینگی مختلف شامل خوشبینانه، بدبینانه و واقع بینانه را در نظر بگیرید، در این حالت می توانید خودتان را برای هر شرایطی آماده کنید.
۸. مرچندایزر یا برنامه ریزی بازار پردازی
اگر درباره مفهوم مرچندایزینگ کنجکاو شده اید باید بگوییم که در واقع این موضوع به معنی طراحی چیدمان خاص فروشگاه به منظور بازاریابی بهتر و فروش بیشتر آن هاست، در واقع برنامه ریزی بازار پردازی، در هر دو شیوه کسب و کارهای آنلاین و آفلاین مفید واقع خواهد شد.
استفاده از رویکردهای درست در این مسیر شما را به اطلاعات ارزشمندی خواهد رساند. به عنوان مثال شما می توانید در مواردی مانند استهلاک انبار و انتخاب محصول تصمیم گیری کنید.
داده کاوی در زمینه انتخاب محصول ها به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید تشخیص دهید مشتریان کدام محصول را بیشتر دوست داشته و یا آن را خریداری کرده اند.
برای اینکه بتوانید در این زمینه به بهترین شکل ممکن عمل کنید بهتر است که رقبای خودتان را نیز بررسی کنید.
علاوه بر موارد بالا داده کاوی می تواند در تعیین مناسب ترین قیمت و همچنین تعیین میزان مناسب موجودی انبار نیز به شما کمک کند.
۷. تحلیل سبد خرید مشتریان
یک کاربرد داده کاوی در بازاریابی، تجزیه و تحلیل سبد خرید مشتریان می باشد که از آن با عنوان تحلیل وابستگی نیز یاد می شود.
در این روش شما به خریدهای مشتریان تان توجه کرده و با توجه به آن ها می توانید نحوه چیدمان اجناس در فروشگاه را بهبود ببخشید.
وجود چنین داده هایی به فروشگاه های اینترنتی مانند آمازون کمک می کند تا در برنامه نویسی بخش “کالاهای مشابه” بهتر عمل کنند.
در واقع پایه و اساس این نوع داده کاوی به گونهای است که باعث می شود از روی بررسی خریدهای گذشته مشتری بتوانید رفتار آینده او را پیش بینی کنید.
این رفتارها شامل خریدهای بعدی و یا حتی ترجیحات مشتری می باشد. استفاده از این تحلیل در هر صنعتی متفاوت خواهد بود.
از جمله مهم ترین این روش ها می توانیم به ارزیابی استفاده از کارت اعتباری، الگوی استفاده از تلفن، شناسایی تقلب در مطالبه بیمه و.. اشاره کنیم.
به عنوان نمونه در ارزیابی الگوی استفاده از تلفن این امکان را دارید که مشتریانی که از طرح های جدید تلفن استقبال می کنند را به راحتی پیدا کنید.
همچنین استفاده از داده کاوی در شناسایی تقلب در مطالعه بیمه می تواند از بروز کلاهبرداری ها جلوگیری کند.
استفاده از کارت اعتباری نیز از دیگر روش هایی است که برای کسب و کارهای آنلاین و همچنین جلوگیری از کلاهبرداری های احتمالی حائز اهمیت می باشد.
۶. بازاریابی پایگاه داده ها
اگر درباره این کاربرد داده کاوی کنجکاو هستید باید بدانید که مواردی مانند بررسی الگوهای مربوط به خرید مشتری و همچنین خصوصیات روان شناختی و جمعیت شناختی مشتریان می تواند به خلق محصولاتی کمک کند که برای فروش شان نیازی به تلاش نخواهید داشت!
البته برای آنکه این روش پاسخگو باشد باید داده های تان را به صورت مداوم تکمیل کنید.
برای این کار می توانید داده های تان را از راه ایمیل، نظرسنجی، پرسشنامه ها و.. تکمیل کرده و سپس مشتریان را بر اساس نتایج شان دسته بندی کنید.
پایگاه داده ها و جمع آوری اطلاعات موجود می تواند شامل سوابق مربوط به خریدهایی که از طریق تخفیفات انجام شده اند، مسابقاتی که به منظور کسب اطلاعات بیشتر درباره مشتریان برگزار شده و حتی خبرنامه های الکترونیکی و اکانت توییتر تان نیز باشد.
پس از آنکه این اطلاعات را جمع آوری کردید قادر خواهید بود تا روی مواردی مانند افزایش فروش و یا حتی افزودن مشتریان به جمع طرفداران تان هدف گذاری کنید.
۵. بخش بندی بازار و مشتریان
شاید به راحتی بتوان گفت که مفید ترین کاربرد داده کاوی در بازاریابی مربوط به بخش بندی مشتریان و بازار می باشد.
در واقع این روش بسیار ساده است و شما با توجه به داده ها و اطلاعاتی که دارید می توانید بازار را به بخش های مختلفی از نظر شغل، جنسیت، درآمد و یا حتی سن تقسیم کنید.
این روش به شما کمک می کند تا رقبای تان را شناسایی کنید. این موضوع در زمینه بازاریابی بسیار مهم است، زیرا به شما کمک می کند تا در آینده رقابت کارآمد تری داشته باشید.
۴. بررسی جزئیات تماس های ثبت شده
چنانچه کسب و کار شما به ارتباطات مخابراتی مربوط می شود شما می توانید از بررسی داده ها برای ساخت پروفایل مشتری، بررسی الگوها و همچنین ایجاد یک ساختار قیمت گذاری برای به حداکثر رساندن سود استفاده کنید.
در همین زمینه جالب است بدانید که اپراتور موبایلی در چین همراه با ۶۰۰ هزار مشترک قصد داشت که به کمک تحلیل داده ها یک برنامه بازاریابی طراحی کند تا رقیبانش را شکست دهد.
اولین قدم آن ها برای این منظور، توصیف رفتار تماس گیرنده بود. سپس آن ها با توجه به شاخص های تعیین شده توانستند ۱۵ بخش مختلف شامل درصد تماس های آی پی، درصد رومینگ و.. را تعیین کرده و با توجه به این اطلاعات استراتژی های مربوط به هر بخش را طراحی کنند.
۳. جذب و حفظ مشتریان
همانطور که خودتان هم می دانید وفاداری مشتری ها در بازارهای امروزی که مدام جنگ قیمت روی می دهد، یکی از مهم ترین مواردی است که می تواند به شما برای پیشرفت کسب و کارتان کمک کند.
یک کاربرد داده کاوی در این زمینه آن است که شما با توجه به اطلاعات به دست آمده می توانید برای جذب مشتری و همچنین حفظ آن ها تلاش کنید.
از رایج ترین ترفندهای موجود در این زمینه می توانیم به استفاده از رسانه های اجتماعی اشاره کنیم.
شما با کمک این روش ها قادرید از کارمندان نظر خواهی کرده و همچنین درباره ایده های احتمالی آن ها آگاه شوید.
علاوه بر موارد بالا شما حتی متوجه خواهید شد که چرا مشتری ها به شما وفادار نیستند. در نتیجه برای بهتر کردن کارتان تلاش کرده و تمام خلاهای موجود را پر خواهید کرد.
۲. وارانتی و گارانتی
جالب است بدانید که داده کاوی می تواند در زمینه وارانتی و همچنین گارانتی به شما کمک کند.
در واقع شما با تحلیل داده ها می توانید تخمین بزنید که چه تعداد از مشتریان تان از گارانتی استفاده کرده اند.
سپس شما پس از تحلیل این داده ها قادرید مقدار گارانتی را تعدیل کرده تا به هنگام پس فرستادن محصول چندان ضرر زیادی نکنید.
این روش برای کسب و کارهای بزرگ تر معمولا کارآمدی بیشتری دارد، اما باید بدانید برای آن که بخواهید گارانتی موفقی خلق کنید باید گارانتی های قبلی، سود و فروش آن ها را هم بررسی کنید تا در بازار از رقبای تان پیشی بگیرید.
۱. طراحی و تولید محصول
دیگر کاربرد داده کاوی در بازاریابی آن است که به شما کمک می کند تا بتوانید محصولاتی مناسب بازار طراحی کنید.
در واقع این اطلاعات به شما می فهماند که مشتری چه ویژگی هایی از محصول تولیدی تان انتظار خواهد داشت.
البته به خاطر داشته باشید که شما باید محصولاتی نوآورانه خلق کنید که نیازهای مشتریان را به خوبی برطرف کند.
برای آن که چنین محصولی تولید کنید باید به موارد مختلفی مانند طراحی جذاب، پیشنهادهای منحصر به فرد، رفع نیاز مشتری، قابلیت فروش آن به نسل های مختلف و.. توجه کنید.
