- اگر شما هم از دسته مدیرانی هستید که همواره رویای موفقیت در سر دارید، پس احتمالا می دانید که انجام مذاکرات به شیوه صحیح تاثیر بسیاری بر پیروزی تان خواهد داشت. از این رو بهتر است تا با اشتباهات رایج در مذاکره آشنا باشید تا از آن ها اجتناب کنید.
پیشنهاد ویژه بست فارسی
اگر دنبال بهترین سایت برای اعزام دانشجو و مهاجرت به ترکیه می گردی بزن رو دکمه پایین
اشتباهات رایج در مذاکره کدامند؟
مذاکره کردن از دسته مواردی است که شما بارها در طول زندگی کاری تان با آن بر خورد خواهید داشت.
فرقی ندارد که مذاکرات شما برای انجام یک پروژه بزرگ هستند و یا تنها برای متقاعد کردن گروهی از افراد برگذار شده اند، زیرا نقطه مشترک تمامی آن ها نتیجه بخش بودن شان در صورت پیروزی است.
بدون شک شما هم بارها راهکارهای مختلف در این زمینه را مطالعه کرده و یا از آن ها استفاده می کنید.
اما همانطور که می دانید یکی از بهترین راه های موفقیت استفاده از تجربیات دیگران و یا درس گرفتن از اشتباهات رایج در هر زمینه ای می باشد.
بنابراین اگر قصد دارید در مذاکرات تان موفق بوده و مرتکب خطاهای تکراری نشوید، با ما همراه باشید تا شما را با ۱۰ اشتباه رایج در مذاکره که باید از آن ها اجتناب کنید، آشنا کنیم.
۱۰. حواس تان به اولتیماتوم دادن ها باشد
بدون شک شرکت کردن در جلسه مذاکره ای که از همان ابتدا با اولتیماتوم دادن شروع شود، نتیجه اش مشخص خواهد بود.
به طور مثال تصور کنید که در اولین مذاکره به شما بگویند که این آخرین شانس شماست! قطعا شما در شرایط سختی قرار می گیرید و برای ادامه صحبت ها دلسرد می شوید.
بر همین اساس، اولتیماتوم دادن، یکی از از اشتباهات رایج در مذاکره می باشد که باید حواس تان را حسابی جمع کنید.
البته بهتر است بدانید که فرصت دادن کاملا معنای متفاوتی با اولتیماتوم دارد که نباید آن ها را با هم اشتباه بگیرید.
اولتیماتوم در وهله اول بیشتر شبیه نوعی تهاجم می باشد، که البته در بعضی مواقع که هدف شخص مقابل تضعیف شماست، رویکرد مناسبی است.
اما فرصت دادن، به معنی تعیین زمانی مشخص برای تصمیم گیری است که امری طبیعی و غیر تهاجمی می باشد و حتی گاهی می تواند سرعت رسیدن به توافق را نیز بیشتر کند.
۹. همواره به دنبال برنده شدن هستید
یکی از مهم ترین مواردی که باید بدانید این است که وارد شدن به مذاکره، آن هم زمانی که تنها هدف تان برنده شدن است، سودی ندارد و تنها مذاکره را برای هر دو طرف سخت خواهد کرد.
حتی اگر شما قدرت بیشتری داشته باشید، باز هم تفکر برنده بودن می تواند کارتان را خراب کند، زیرا یک مذاکره زمانی با موفقیت انجام می شود که هر دو طرف بتوانند به راحتی با یکدیگر صحبت کرده و از نتیجه آن، احساس رضایت داشته باشند.
بنابراین به جای حریص بودن یاد بگیرید که کنترل اوضاع را به دست بگیرید. گاهی ممکن است طرف شما موافق مذاکره باشد اما با دیدن رفتار سختگیرانه تان احتمالا دو دل خواهد شد.
علاوه بر آن، تلاش کنید تا بهترین زمان برای پایان دادن به مذاکرات را بشناسید و در این زمینه نیز حرفه ای عمل کنید.
۸. تمرکز و پافشاری روی جوانب مالی
بدون شک همه ما می دانیم که مسائل مالی، یکی از مهم ترین موضوعات در مذاکرات کاری است که در تمامی بیزنس ها وجود دارد.
اما شما باید بدانید که همه چیز به قیمت مربوط نمی شود و یکی از اشتباهات رایج در مذاکره آن است که تنها بر مسائل مالی و یا کاهش قیمت ها تمرکز کنید.
بدون شک این کار نه تنها طرف تان را در شرایط سختی قرار می دهد، بلکه ممکن است برای خودتان نیز دردسر ساز شود.
مسائل و جوانب بسیاری وجود دارند که شما از طریق تمرکز بر آن ها می توانید شرایط کلی قرارداد را بهبود ببخشید، بنابراین فکر نکنید که همه چیز تنها در قیمت خلاصه می شود.
۷. برخی موارد را غیر قابل مذاکره در نظر می گیرید
برای آن که بتوانیم این مورد را برای تان به زبان ساده تری توضیح دهیم، بهتر است که با ذکر یک مثال بیانش کنیم.
تصور کنید که شما یکی از فوتبالیست های معروف هستید که با یک قرارداد میلیاردی در یکی از تیم های خوب پذیرفته شده اید.
طبق بندهای این قرار داد شما موظفید که به مدت ۴ سال با شرایط و حقوق تعیین شده برای تیم مورد نظر بازی کنید، اما به طور ناگهانی در اوایل کار متوجه می شوید که این توانایی را ندارید و از طرف تیم مقابل پیشنهاد دیگری به شما شده است.
بدون شک اولین فکری که به ذهن تان می رسد این است که شما به مدت ۴ سال قرارداد دارید و در صورت فسخ آن باید جریمه سنگینی بپردازید.
پس احتمال اینکه بیخیال این فرصت شوید بالا می رود. اما حقیقت آن است که گاهی مذاکره کلید حل مشکلات است.
شما می توانید از طریق مذاکره با تیم مورد نظر، قرارداد را به صورت توافقی فسخ کرده و هزینه ای نیز نپردازید و سپس به پیشنهادات جدیدتان فکر کنید.
بنابراین نه تنها تمامی طرفین راضی هستند، بلکه شما نیز فرصت بهتری پیدا کرده اید که ممکن بود آن را از دست بدهید. بنابراین قدرت مذاکره کردن را دست کم نگرفته و هیچ چیز را غیر ممکن فرض نکنید.
۶. بیش از حد محتاطانه عمل می کنید
پیش از هرچیزی باید بدانید که با احتیاط عمل کردن در مذاکرات اصلا چیز بدی نیست و کاملا طبیعی و درست است، اما نه زمانی که شما به علت زیاده روی در آن تصمیمات اشتباه می گیرید و یا فرصت های تان از دست می دهید.
باید بدانید که تعادل در هر چیزی برای موفقیت ضروری است و احتیاط نیز از این قاعده مستثنی نمی باشد.
به جای این کار تلاش کنید که به خوبی تمام جوانب مذاکره را زیر نظر بگیرید و به آن به چشم یک بازی با قوانین ساده و جدی نگاه کنید.
در صورت حرفه ای شدن در این زمینه می توانید در برخی مذاکرات و در صورت لزوم، در زمان مناسب جلسه را ترک کرده و آن را کنار بگذارید، بنابراین به طرف مقابل نشان می دهید که منتظر پیشنهاد های بهتری هستید که ارزش بیشتری داشته باشند.
۵. گزینه های جایگزین برای خودتان مشخص نمی کنید
همانطور که از قدیم گفته اند، قرار دادن تمام سیب های تان در یک سبد، ریسک بسیار بزرگی است که احتمالا شکست خوردنش بالاست.
این مورد یکی از اشتباهات رایج در مذاکره نیز می باشد که بسیاری از افراد مرتکب آن می شوند.
پیش از هر چیزی اگر شما کتاب “Getting to yes” را خوانده باشید، احتمالا با مفهوم بتنا (BATNA) به خوبی آشنا هستید و می دانید که به معنی “تعیین جایگزین هایی مناسب، برای به توافق رسیدن در مذاکرات” می باشد.
در واقع مفهوم اصلی این جمله نیز همانند همان عبارت قدیمی است و به شما یادآور می شود که شما باید شرایطی جز هدف اصلی را نیز در نظر بگیرید و خودتان را برایش آماده کنید.
در اینصورت اگر خواسته شما محقق نشود نیز چیزی زیادی از دست نداده اید، زیرا گزینه های بهتر دیگری هم دارید که بتوانید از آن ها استفاده کنید و یا با آن ها پیش بروید.
بنابراین تلاش کنید که برای مذاکرات تان بتناهایی خوب در نظر بگیرید و با کمک آن شانس موفقیت تان را بالاتر ببرید.
۴. شنونده خوبی نیستید
پیش از هر چیزی شما باید بدانید که برای موفق شدن در مذاکرات، باید ابتدا شنونده خوبی باشید و صحبت های طرف مقابل را درک کنید.
اگر بخواهید تنها خودتان صحبت کنید و به کسی اجازه اظهار نظر ندهید، قطعا رسیدن به توافق برای تان دشوارتر خواهد شد و چه بسا ممکن است که اصلا به نتیجه نرسید.
بنابراین به جای کلافه کردن طرف مقابل، تلاش کنید که به صحبت هایش گوش دهید و در همین حین نقاط مشترک تان را نیز شناسایی کرده تا بتوانید ارتباط بهتری برقرار کنید.
شنونده خوب بودن در واقع نوعی مهارت به شمار می رود که یادگرفتنش برای موفقیت ضروری است، پس اهمیت آن را دست کم نگیرید.
۳. استرس دارید که طرف مقابل را ناراحت یا ناامید کنید
بدون شک شرکت در یک مذاکره که برای تان اهمیت بالایی دارد کاری استرس زا و دلهره آور است، اما یکی از اشتباهات بزرگ آن است که اجازه دهید این استرس کنترل شما را به دست بگیرد.
در واقع گاهی ممکن است آنقدر مضطرب شوید که فکر کنید ممکن است با حرف های تان طرف مقابل را برنجانید و در نتیجه این احساس، گفتگوهای تان را کامل نخواهید کرد.
اگر از دسته افرادی هستید که رضایت طرفین برای تان بیش از هر چیزی اهمیت دارد، احتمالا بیشتر از دیگران دچار این مشکل می شوید، زیرا همواره اصرار دارید که همگی از مذاکره راضی باشند.
برای حل این مشکل، در قدم اول شما باید کنترل این احساسات را در دست بگیرید و بدانید که مذاکره به معنی مشاجره نیست و شما در این موقعیت قرار دارید تا بتوانید در عین تفاوت های تان، به توافق برسید.
بنابراین اصلا نترسید و تلاش کنید که منطقی برخورد کرده و در هر تصمیمی تمامی جوانب را بسنجید.
۲. در ارتباط برقرار کردن مشکل دارید
شرکت کردن در مذاکراتی که طرفین همدیگر را از قبل می شناسند و یا دست کم یکدیگر را ملاقات کرده اند، بسیار راحت تر از شرایطی است که شما با افرادی ناشناس مذاکره کنید.
همه ما قبول داریم که ارتباط برقرار کردن با شخصی که برای اولین بار دیده اید تا چه حد می تواند سخت باشد، اما فراموش نکنید که به عنوان یک مذاکره کننده شما باید اعتماد به نفس برقراری ارتباط را داشته باشید.
برای این کار تلاش کنید تا با جملات کوتاه و مطمئن، شناخت بیشتری از طرف مقابل کسب کنید و گفتگوها را در جهت نقاط مشترک تان پیش برده تا بهتر ارتباط بگیرید.
۱. آمادگی کافی ندارید
اولین و مهم ترین قدم برای موفق شدن در یک مذاکره آن است که شما آمادگی کافی کسب کنید و خودتان را برای شرایط احتمالی آماده کرده باشید.
این کار به شما کمک می کند که اعتماد به نفس بالاتری داشته باشید و قابل اعتماد تر به نظر برسید، در نتیجه طرف مقابل هم ارزش بیشتری برای تان قائل خواهد شد.
کسب آمادگی پیش از انجام مذاکره اصلی، ریسک فراموش کردن مطالب که یکی از اشتباهات رایج در مذاکره است را نیز کمتر خواهد کرد، زیرا اگر در حین مذاکره آماده نباشید و یا چیزی را فراموش کنید، احتمال پایان یافتن آن بدون رسیدن به نتیجه بالا می رود.
بنابراین نه تنها خودتان آماده باشید، بلکه هماهنگی های مربوطه را با تیم تان نیز تمرین کنید تا خیال تان از بابت همه چیز راحت باشد.
